Dirección de Ventas

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DIRECCIÓN DE VENTAS

El primer decenio del siglo XXI, observará una disminución del número de vendedores. Por esta razón, los vendedores internos y los empleados dedicados a la postventa necesitarán adoptar un enfoque mucho más activo para trabajar en equipo para satisfacer al cliente.

Un miembro del equipo visita al cliente, otro distinto realiza las llamadas telefónicas, un tercero mantiene contactos, otro escribe cartas o prepara propuestas. Un equipo con roles y responsabilidades diferentes. Los vendedores internos no esperarán más para llamar al cliente, sino que adoptarán un enfoque más proactivo y tomarán la iniciativa para llamar. Solicitarán pedidos adicionales, realizarán citas para los vendedores externos y coordinarán los contactos con los clientes. El vendedor de postventa proporciona apoyo de ventas, suministra información y estimula a los clientes y a los usuarios. Son parte del equipo.

Los vendedores actúan como caja de resonancia del cliente. Ellos construyen relaciones y determinan la estrategia de ventas. Son profesionales que pueden vender a nivel de dirección. Los vendedores del mañana pensarán y actuarán de distinta forma. Serán más proactivos, cuidadosos y tendrán más éxito. Son los Directores de Ventas del futuro. Alrededor del año 2010, estarán en la cima.

Objetivos Formativos

Crear una estrategia de ventas, conjuntamente con sus vendedores y con sus clientes
Regresar al trabajo disponiendo de un plan de intervención
Estimular a su fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo

Programa

Las estrategias
Trabajar con clientes, plataformas de trabajo y de mercado
¿Quiénes son sus clientes y cuáles son las oportunidades? Análisis SWOT
Empatizar el MVA (Mejor Valor Añadido)
Gestionar y formar un equipo de ventas ganador
¿Quién hace qué en un equipo de ventas perfecto?
Programas de incentivos versus programas de recompensas
Proporcionar coaching al equipo
Controles y evaluaciones
Reclutamiento y selección de los vendedores
Atacar una defensa cerrada
Presentar nuevos productos/servicios
Dirigir una reunión de ventas pro-activamente
Trabajar con objetivos; establecimiento de objetivos
Acompañamiento de vendedores
Negociar con 10 clientes clave
Evaluación de la gestión; la comprobación continua para implemetar su plan con éxito.