La Venta Consultiva

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LA VENTA CONSULTIVA

Vender es el proceso de transferir a alguien la mejor solución por un precio acordado. Suena sencillo, pero las apariencias engañan. En realidad, el proceso de ventas es una compleja red de factores divergentes. Uno tiene que tratar con argumentos racionales y emocionales y ser capaz de superar muchos “sí, pero…”. El cliente busca ayuda al formular preguntas relativas a sus circunstancias, realidad, efectos y posibilidad de solución (CRES).

En este programa de formación, aprenderá a gestionar el proceso de ventas de una manera sistemática, desde la preparación inicial hasta todas las cuestiones relativas a la postventa. Aprenderá a pensar, actuar, reaccionar y a anticiparse en todas las situaciones de ventas imaginables. Con los conocimientos y habilidades adquiridos, estará en disposición de crear una situación donde todo el mundo gane: el cliente, su empresa y usted mismo.

Objetivos Formativos

Desarrollar la entrevista de ventas según una serie de etapas
Adaptar eficazmente su enfoque a cada cliente o prospecto
Mejorar la impresión (comercial) que causa en los demás
Superar las resistencias y las objeciones del cliente
Ayudar a los clientes a comprar más a través de la utilización del método CRES
Preparar su plan de acción 5×4

Programa

¿Cómo debería transcurrir la entrevista de venta perfecta?
Obtener citas por teléfono
Preparar la entrevista de ventas orientada al cliente
¿Cómo el comportamiento propio influye en el del cliente?
Iniciar una entrevista de ventas
Determinar las necesidades del cliente mediante las preguntas y la escucha activa
Motivos de compra racionales y emocionales
Traducir la cualidades de su solución para que apelen a las verdaderas necesidades del cliente
Presentar el precio de forma inteligente y exitosa
Realizar una propuesta escrita al cliente
Reconocer las señales de compra
Qué técnicas de cierre utilizar con qué clientes
Objeciones que un vendedor debe superar
La postventa orientada al cliente